Předvádění a vyjednávání

Stejně jako vy i kupující má stanovenu určitou kupní cenu. Často je mezi těmito dvěma cenami rozdíl. Prodejce samozřejmě chce co největší zisk, zatímco kupující chce co nejvýhodnější obchod. K tomu, aby daná transakce všechny uspokojila, je zapotřebí určitého smlouvání. Smlouvání hodně závisí na přesných výpočtech z vaší strany i na určité šikovnosti a lidských schopnostech. Existuje řada věcí, na něž byste v této souvislosti neměli zapomínat.

Hlavním opěrným bodem jednání je oddělení pocitové stránky prodeje od stránky finanční. Ve snaze vyjednat přiměřenou cenu se snadno necháme strhnout osobními pocity a emocemi. Jako prodávající si však musíte uvědomit, že kupující těžko může pochopit vaše vzpomínky na chvíle, které jste v domě prožili, či milníky, které jste zde oslavili../Kupující nevnímají hodnotu domu stejně jako vy. Přesto je velice důležité nevzít to za špatný konec. Pokud učinili nabídku, mají evidentně zájem váš dům koupit a vy byste měli brát v potaz tuto podstatnou skutečnost. Nechcete udělat nic, co by mohlo kupujícího přimět, aby si nabídku rozmyslel. Nezapomeňte, že kupující se vám nemusí líbit ani s ním nemusíte navázat úzký vztah. Je totiž pravděpodobné, že jej už nikdy neuvidíte.

Pokud jde o finanční stránku, další důležitou věcí, na kterou byste neměli zapomínat, je váš „čistý“ zisk. Místo sledování skutečné prodejní ceny domu raději počítejte, s jakou nabídkou vám zůstane nejvíce peněz v kapse. Individuální nabídky téměř vždy představují různé „čisté ceny“ v závislosti na různých sjednaných klauzulích a dohodách. Například nabídka o 6000 korun nižší než vaše původně požadovaná cena vám může přinést vyšší čistý zisk než druhá nabídka, která je pouze o 2000 korun nižší než vámi požadovaná cena. Toto platí, pokud druhá nabídka požaduje, abyste uhradili i náklady kupujícího spojené s převodem nemovitosti, které mohou činit přes 10 000 korun. Pokud se vám tato čísla zdají složitá nebo nejste příliš zběhlí ve financích, obraťte se na realitního bankéře nebo na svého právníka.

Ačkoli to může znít jako samozřejmost, musíte se ujistit, že váš kupec má peníze na to, aby si váš dům mohl dovolit. Mnoho vlastníků nemovitostí, kteří nemovitost prodávají sami, plýtvají drahocenným časem na to, že si dům nechají zablokovat smlouvou s kupujícím, která nakonec není nikdy uzavřena, neboť kupující si nemovitost nemůže dovolit. Veškeré relevantní informace o příjmech, dluzích, schopnosti splácet úvěry a dostupných finančních prostředcích kupujícího by měly být přísně přezkoumány ještě předtím, než přistoupíte k uzavření smlouvy. Pokud kupující nesplňuje podmínky k poskytnutí hypotéky a přijde s přijatelnou nabídkou na váš dům, určitě u něj písemně poznamenejte, že tento kupující si ještě před vypracováním smlouvy musí promluvit s vaší bankou.

I když se to asi rozumí samo sebou, vždy byste měli vzít v úvahu všechny rozumné nabídky, které na svůj dům dostanete. Pokud zachytíte nějakou nabídku, můžete ji buď přijmout, odmítnout nebo přijít s protinabídkou a smlouvat o ceně. Protinabídky se typicky objevují opakovaně.

Pokud smlouváte o ceně, nikdy nikomu nesdělujte svou nejnižší cenu. Prostě všem zájemcům říkejte, aby oni nabídli cenu vám. Pokud někomu prozradíte, kam až jste ochotni slevit, dáváte mu možnost začít smlouvat na této úrovni a donutit vás slevit ještě více. A pokud říkáme nesdělovat nikomu, myslíme tím i přátele a rodinu! Informace tohoto druhu rády unikají ven, zejména pokud se o danou nemovitost zajímá přítel přítele. Chraňte se před podceněním nemovitosti!